成交是一套系统的解法，而不是局部的拼凑。
比如，客户购买四阶段，意向盟发、需求确认、产品对比、评估决策，这四个阶段你不管做对了哪个环节，如果其他三个阶段你做得稀烂，那么你的谈单结果依然不会太好。所以，销售不是靠某一招某一式，而是靠系统的组合拳，没有系统的技能，你最多只能搞定一些老实人，殊不知，大部份客户已经被不专业的销售教育成比你还精。
一个人的成功，85%取决于他在顺境或逆境中是否能保持坚定不移的信念，还有就是足够的热爱和喜欢，什么是热爱？不是在顺境赚钱的时候，而是在逆境不赚钱的时候，你还持续的保持足够的热情、状态以及初心，投入事业和工作。诺贝尔文学获得者、挪威著名女作家温塞特说:“如果一个人有足够的信念，他就能创造奇迹。
成交的3大前提：需求，信任，购买力，成交客户，核心就是把客户的需求刺激到8分以上，信任建立到8分以上（假如10分是满分）再测试一下对方的购买力，就到付款环节了！所有的成交动作的核心是把客户的需求和痛点刺激到8分以上，信任建立到8分以上，客户最后付款只是一个结果，要先把过程做好，往因上下功夫，很多人只盯着结果，反而成交率很低…
营销者：是美颜师、是翻译官、是专家顾问、是推销员……人靠衣装，佛靠金装，品牌和产品绝对离不开包装，高颜值是吸引购买的第一张名片。一切营销，只能用消费者的需要体系，营销必须把企业战略、产品技术、专业名词、价值好处翻译成消费者的语言，也就是我们常说的说人话。做包装、树形象、打广告、写话术等一切营销行为都是为了把货卖出去，所以，不能卖货的营销动作都是耍流氓。
开场不要就把自己摆在一个很低的位置，自信，让客户感觉把业务交给你，能很好的完成，并且能给出很好的建议。自信的同时要有亲和力，让客户觉得交给你不仅仅你能胜任，而且更能愉快的合作。沟通的时候尽量多用“吧”少用“吗”，开场不要自我介绍，不要着急介绍公司，要先指出客户的需求，和顾虑，勾住客户的期望值，然后再介绍自己的业务，等客户被自己的业务打动后才会有兴趣了解你的公司。好的开场是销售成功的关键！
商业上大部分的沟通，不是为了说服对方，而是与对方找到共识。良好的沟通，是听得多，说得少。因为，要不断地提问和观察，哪里是对方的兴趣点，同时，也是双方的共识点。所以，销售就是要不断地找到共识，而不是滔滔不绝。
客户明明有需求，你就是搞不定，为什么？碰上这样的情况，作为销售人员你应该要先去区分客户目前的需求正处于哪个阶段，而不是盲目的去往后推进流程。因为需求的阶段不同，销售动作自然不同。大多销售采用是显性需求流程，忽略客户还处于隐性需求的阶段，也就是客户有可能需要这个产品，但是他自己不知道。在这样的情况下，如果销售人员强推流程，往往会引起客户的反感。正确的做法，你要通过场景或者痛点去激发出他的需求，然后将他的需求上升到显性的燃眉之急的需求。
选圈子和换圈子的重要性；真正能做大事的人，一般都不会因为自己孤独或其他原因，轻易与各种形形色色的人瞎掺和在一起，他们交友很有目的，甚至宁缺毋滥。他们从来不会怕别人说自己不合群，而刻意去结交那些自己原本就不喜欢的人，不更会为了迎合他人的眼光，而改变自己的处世态度。他们对自己很有底气，也很有主见，既能忍受孤独，也能随时的随和起来，但你永远不会感觉到他对别人存在刻意交往或生硬的融合在一起。
销售和营销的最大区别在于：“销售关心的是吸引人用现金交换你的产品时所使用的花招和技巧，它不在乎交换双方获得的价值。营销则不然，它始终把整个业务流程视为一种紧密结合的努力，旨在发现、创造、调动和满足客户需求。”，背后的逻辑在于：销售是卖产品的手艺，而营销是满足需求的艺术，两种逻辑，两种玩法，前者重在短期效果，后者重在长期价值。给我们的启示在于：以客户为中心，创造价值才是持续生存之道，以买卖为中心，短期能赚钱，若无长期价值锁定，迟早玩完！
一切销售来源于热爱，只能热爱了，你才会钻研，钻研了才会专业，你专业才能更懂客户，才能引导客户的需求，并找到解决这些需求的产品，才真正实现了方案销售。你热爱哪些行业，以后会一直钻研哪个行业，确定了这个，才能去做后面的，目标决定赛道，赛道也决定目标！目标一旦确定，方法顺其自然！
销售就是展示自己的能力优势，而不是跪舔讨好。因为客户跟你买的是解决方案，你优势越明显，客户就潜意识感觉你能帮她解决问题。想要成交率高，就是专讲你的一个优势，只针对一个群体。只有对着需要的客户讲，你能帮她解决哪个问题，客户掏钱的速度才会快。
有时候，客户也会心疼钱，也会纠结犹豫，这时候就要临门一脚，告诉她不改变的坏处。讲一个反面案例，让她产生恐惧。
没有塑造价值，就不要去卖你的产品。客户买的不是产品，而是产品给他带来的好处。那么好处需要你去描述，如何描述就需要你去塑造价值，那么如何去塑造价值，让客户追着你买单呢？你可以从感性和理性两个层面去塑造。感性，就是说你可以写你的故事，告诉人家你为什么要做这件事情，你的发心是什么？那么理性就可以塑造一下你产品的故事，可以带有画面感的塑造，那么不管你是卖产品还是卖服务，都是去卖你自己的过程！
卖点是企业生产出产品的价值。售点是代理商、零售商的渠道价值。焦点是媒体、大众所认同的价值。买点是整个价值链的最核心价值。消费者、顾客所认知和体验价值。主要表现；一是功能价值。二是思想价值。三是精神价值。卖点不等于买点。卖点是企业所认同的价值。而买点是消费者所认同的价值。所以无论是企业还是经销商所认同产品的卖点价值 ，并不等于消费者所认同的价值。这也就是很多产品卖不出去的最大原因。只有认同消费者的价值，从消费者角度去传递产品价值，才是企业和经销商生存之道。
销售心理学：留面子效应，让客户更愿意买单！留面子效应在销售行业特别常见，销售员往往先开出一个客户一时不能接受的“ 天价”，然后当客户砍价的时候再逐渐降低价格，结果就是令人满意的“双赢”，客户买到自己满意的东西，销售员完成自己的任务，得到了“佣金”。所以，销售员一定要会运用留面子效应，让客户高高兴兴地买单。但相反，如果销售感情或关系的问题报了低价，反而让客户感觉没有占便宜的心里，客户就会讨价还价。这一切都是因为销售造成的后果。
要想销售业绩好，只有提升能力，才可能倍增业绩，倍增收入！千万不要想着如何去走捷径，总想着走捷径的人，最终都走了弯路。所以，踏踏实实练好每一个技能，认认真真复盘跟每一个客户谈单的得与失。要善于从失败中去找到隐藏的成功点，更要从成功中去剖析不足之处，长久以往，你的能力会上升10个台阶。加油，每一个销售人。
客户提的问题要不要回答？其实，大部份情况下是不需要回答的。但是我们很多销售简直就是客户的点读机，哪里不会点哪里。客户不停问，销售不停的答。但最后的结果是，明明看似对产品感兴趣的客户，你一报价，客户就说要考虑、要商量。问题出在哪呢？就出在客户总在问，而你总在答，这就好比审判，客户是审判长，高高在上，而销售是被审判者，谨小慎微，生怕回答错误。 其实，大多情况下，你回答客户的问题只是满足了客户的好奇心而已，对你的销售没有多大的帮助。
传统的销售是产品第一，客户第二。就是根据自己的产品找客户，意思就是说我有药你有病，这种情况下显然不能够得到客户很好的共鸣，而现在我们所谈到的顾问式的销售是以客户为中心的销售模式，是客户有病我们有药，这才是真正的以定位为主导思想的销售模式，当然一个重要的前提是你找到了自己的目标客户群。这两种方式就犹如一个是白天，一个是黑夜，如此的差异，所以这有真正的去探寻客户的需求，才是销售根本的起点。
就客户拜访这件事来说，销售高手与销售菜鸟最大的区别是什么？销售高手是为了目的而拜访，销售菜鸟是为了拜访而拜访。通常，失败的销售人员都会有一个共通点：太懒。在和客户交流时，我们只有竭尽全力去搜集、演绎、推断、验证信息，才有可能摸准项目脉络，找到成交的机会。
